제가 직접 경험하고 분석해본 바로는, 협상은 단순히 말을 주고받는 것 이상의 심리적 전투지요. 피터 B. 스타크와 제인 플레어티의 ‘이기는 협상의 기술 101가지’는 그러한 협상의 복잡함을 다루면서도 실질적인 팁들을 제공합니다. 아래를 읽어보시면 협상의 원리를 파악하고, 상대방의 심리를 이해하는 데 필요한 인사이트를 얻으실 수 있을 겁니다.
협상에서 시간을 활용하는 법
협상에서 시간이 압박으로 작용할 때가 많아요. 특히 끝맺음을 맺는 마지막 20%의 시간이 가장 중요하다는 사실, 알고 계셨나요?
1. 인내심 가지기
– 양보와 합의는 주로 마감 기한이 임박할 때 이루어져요.
– 여유를 가지고 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 기다리는 것이 중요하지요.
2. 재빠른 결정
– 가능성이 보일 때, 빠르게 결정을 내리는 것이 두 당사자 모두에게 이득이에요.
– 상대방에게 이득을 설명하여 빠른 액션을 유도하세요.
3. 마감 기한의 유연성
– 마감 기한은 변경될 수 있는 부분이니, 혹시 당황할 필요는 없어요.
4. 상대방의 일정 이해하기
– 상대방의 마감 기한이 가까워질수록 그들은 스트레스를 받을 것이고 이는 협상에 영향을 미칠 수 있어요.
| 전략 | 설명 |
|---|---|
| 인내심 가지기 | 시간의 마지막 부분에 결론을 내릴 가능성 증가 |
| 재빠른 결정 | 기회가 있을 때 즉시 결정하여 경쟁우위를 점하기 |
| 마감 기한 유연성 | 상황에 맞춰 유연하게 대처하도록 준비 |
| 상대방 일정 파악 | 상대방의 스트레스를 이해하고 예측하여 활용하기 |
권력의 본질 이해하기
협상에서 가진 권력의 본질을 이해하는 것이 매우 중요해요. 다음의 법칙들을 잊지 마세요.
1. 권력은 절대적이지 않다
– 한쪽의 권력이 완전히 독점되는 경우는 드물어요.
2. 권력의 겉모습과 진실
– 권력은 보여지는 것과 실제 존재하는 것이 다를 수 있어요.
3. 권력의 순간적 존재
– 권력은 언제 어느 때나 존재할 수 있다는 점을 명심하세요.
4. 변화하는 역학관계
– 권력의 역학 관계는 협상 중에도 변화할 수 있어요.
협상이 진행될 때, 상대방의 태도를 다시 살펴보는 것도 잊지 마세요.
권력 평가하기
- 당신의 능력을 보여 주세요
- 믿음을 주는 것은 매우 중요한 요소예요.
- 비언어적 신호도 중요해요
- 당신의 말과 비언어적 행동이 일치하게 하세요.
- 프로다운 외모 유지하기
- 믿음을 주기 위해 단정한 외모는 필수지요.
- 좋은 의도를 표현하기
- 실수를 하더라도 상대방이 이해해줄 수 있도록 하세요.
질문의 기술로 상대방 이해하기
상대방이 필요한 것을 알아낼 수 있는 질문의 기술은 정말 중요해요. 아래는 그 기술을 효과적으로 사용하는 방법이에요.
1. 명확한 목표 설정
– 어떤 질문의 목표인지 계획을 세워야 해요.
2. 상대방에 대한 정보 확보
– 상대방에 대한 배경지식이 질문의 품질을 높여요.
3. 질문의 범위 설정
– 질문을 명확하고 구체적으로 설정하는 것이 중요해요.
4. 적절한 타이밍 활용하기
– 질문할 때 적절한 순간을 포착하는 것이 성공을 높여요.
| 질문 기술 | 요점 |
|---|---|
| 목표 설정 | 질문의 구체적인 목표를 세워야 해요 |
| 상대방 정보 확보 | 상대방을 잘 알수록 더 나은 질문이 가능해요 |
| 질문의 범위 설정 | 질문을 구체적으로 설정해요 |
| 적절한 타이밍 활용하기 | 타이밍이 맞는 순간에 질문하기 |
경청의 기술로 신뢰 구축하기
협상에서 경청은 정말 중요한 요소예요. 상대방의 말속에 숨겨진 의도를 파악하는 것이 필수지요. 경청하는 동안 다음과 같은 요령을 활용해보세요.
1. 관심을 가지고 듣기
– 상대방의 말을 들어주면 신뢰를 쌓는 기회가 될 수 있어요.
2. 질문하기
– 필요한 부분에 대해 더 질문하여 대화를 이어가세요.
3. 비언어적 신호에 집중
– 말 이외의 신호를 통해 상대방의 태도를 파악할 수 있어요.
이러한 기법들이 성공적인 협상의 열쇠랍니다.
경청의 지혜
- 주요 정보 메모하기
- 중요한 정보를 기록해두며 대화의 흐름을 잃지 않도록 해요.
- 상대방의 시선 바라보기
- 바라보는 것을 통해 신뢰감을 부여할 수 있어요.
- 상대방의 감정에 반응하기
- 비언어적인 측면에 대해서도 반응하여 관계를 깊게 다져보세요.
협상 유형 분석: 상어, 잉어, 돌고래
협상에서의 상대방 유형을 이해하는 것이 긴밀한 관계를 형성하는 열쇠예요.
1. 상어 유형
– 항상 승리해야 한다고 믿는 타입이죠. 그들은 자기 중심적이에요.
2. 잉어 유형
– 경쟁적이지만 자신이 승리할 것이라고 생각하지 않아요. 방어적인 성향을 가집니다.
3. 돌고래 유형
– 협의가 부각될 수 있도록 해결책을 제시하는 타입이에요. 그들은 보다 공동의 이익을 추구하죠.
| 협상 유형 | 특징 |
|---|---|
| 상어 | 항상 승자여야 할 필요성을 느끼는 타입 |
| 잉어 | 상대의 승리 가능성을 의심하는 방어적인 성향 |
| 돌고래 | 협력적이며 공동의 이익을 중시하는 타입 |
자주 묻는 질문 (FAQ)
협상에서 마감 기한은 정말 중요한가요?
마감 기한은 협상에서 심리적 압박 요소로 작용하는 경우가 많아요. 그러나 이를 명확히 이해하고 유연하게 대처하는 것이 핵심이에요.
질문의 순서는 어떻게 정해야 할까요?
질문은 맥락에 따라 다를 수 있지만, 일반적으로 상대방에 대한 정보를 알고 나서 구체적인 질문으로 넘어가면 좋겠어요.
협상 중 감정을 관리하는 팁은?
감정을 잘 관리하는 것이 중요해요. 상대방의 의견을 경청하고 스스로를 배려하는 시간을 가져야 하죠.
경청의 기술은 어떻게 발전시킬 수 있나요?
경청하려면 주의 집중의 연습이 필요해요. 상대방의 이야기를 메모하며 실질적인 정보와 감정까지 파악하려 노력하세요.
결론적으로, 협상은 여러 심리적 요소가 얽히는 복잡한 과정이에요. 상황을 잘 파악하고 다양한 기술을 활용하는 것이 효과적이지요. 상대방을 이해하고, 질문을 통해 정보를 얻어 당신의 협상에서 이점을 취할 수 있을 거예요.
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